Snažíme se vždy psát jednoduše ale náš obor je složitý a neustále se progresivně vyvíjí. Jde psát jednoduše o složitých věcech? Dnes zvolíme jinou formu, ukážeme a popíšeme Vám případovou studii našeho zákazníka.

Úkol na začátku byl jasný, jednoduchý a řeší ho dříve nebo později každý prodejce nebo výrobce u nás. Jak posunout prodeje, když už v ČR není v rámci nastavených prodejních kanálů kam. Jasně, můžeme nechat jen ty nastavené kanály a jet v nějakém zavedeném módu. Pak to bude tak, že jeden měsíc se obratově povede dobře, druhý špatně, třetí +- v normálu. To ale není progres a už vůbec ne rozvoj a zvyšování prodejů vašich výrobků nebo prodávaných produktů.

Zadání na začátku a fakta na začátku:

1)     Výrobce kvalitních doplňků pro regeneraci a péči o tělo.

2)     34 produktů.

3)     Mají krásný CZ e-shop.

4)     Funkčně vypadající nastavení PPC a remarketingu v ČR.

5)     Starají se perfektně o Facebook a Instragram.

6)     Jsou kreativci, jazykově vybavení, o dalším možném rozvoji ale téměř nic nevědí, chtějí a potřebuji prodávat více.

7)     Není na rozvoj a expanzi připraven ´budget´ jako v nějakém korporátu.

8)     Všechny produkty jsou malé a lehké. Dobré pro logistiku.

9)     Z prvních online call jsem s kolegou pochopil, že pečlivě naslouchají, nechají si poradit a berou připomínky konstruktivně v potaz, hledají způsoby a nikoliv důvody.

10)  Spokojenost s prodeji ale v ČR zatím v rámci firmy nepanuje.

Úkol:

Prodávat značně více. Prodávat do zahraničí. Využít všechny možné marketplace a trhy při zachování ´únosných´ nákladů na dopravu.

No pane jo! Žádný jednoduchý úkol a určitě to nebude za 2 dny hotové. V rámci porady napříč oddělením Salesu a oddělením Customer Care padají legitimní a správné otázky. Dokážeme jim pomoci? Je od čeho se odrazit? Jak dlouho to bude trvat? Kolik se tomu bude muset u nás věnovat lidí? Kolik na tom spálíme hodin, aby byl výsledek pro zadavatele výborný a pomohlo mu to? Hodně debatujeme. Je to reálné? Názorově se i rozcházíme v některých navrhovaných krocích. Někdo má jasno – za někoho ano. Někoho přesvědčení má i jiný důvod. Ty produkty osobně známe. Produkt je fakt dobrý. Proto v posledním debatováním v rámci našich týmů se snažím spíše nezasahovat a být pragmatický a nekoukat na to přes náklonost k produktu. To doporučujeme všem. Náklonost k něčemu neznamená užitek pro ostatní. Jdeme do toho ale ještě si se zákazníkem dopodmínkujeme nějaké věci, aby to bylo win-win pro všechny.

Poslední jednání před zahájením spolupráce je fajn. Sice se řeší složité i nepříjemné otázky ale je dobré si to vyřešit nyní a nečekat, že nás ty nepříjemnosti potkají v průběhu.

1)     Kolik na to máme času?

2)     Je nutné, aby výrobce zajistil profesionální překlady, popisky a návody ve všech jazycích, kam chceme v prvních krocích jít (němčina, angličtina, slovenština, polština, maďarština atd.).

3)     Jak nám dodají první data?

4)     Jak nám budou dodávat poté průběžně stavy skladových zásob a dostupnosti zboží v reálném čase?

5)     Kreativu budou řešit oni nebo musím bookovat čas naší kolegyně grafičky?

6)     Jak budeme řešit marketing kanálů? Budou tam lokální specifika. Lokální srovnávače a recenzní weby. Budeme to dělat my nebo oni?

7)     Kolik na marketing máme peněz? Domluvíme si na rozpočet kampaní určitá % z realizovaného obratu nebo jsou aspoň do začátku připraveny nějaké peníze?

8)     Jaké platební brány implementovat v jednotlivých zemích?

9)     Jaké přepravce? Každá země má jiného dominantního přepravce. Budeme řešit jedním nadnárodním přepravcem za předpokladu, že to bude nákladově dražší nebo zvolíme nějaké hybridní řešení a v každé zemi nastavíme jiného koncového dopravce pro ´poslední míli´, který je pro lokaci partnerem například Zásilkovny?

Otázek bylo mnohem více. Vše bylo ale komunikováno. Víme, na čem jsme. Víme, jaké jsou naše možnosti a jaké jsou možnosti klienta. Jdeme dělat plán, jdeme tvořit roadmapu. Po všech vstupních informacích a podmínkách je toto nejsložitější, nejdůležitější a nejvíce náročná část. Musíme dát hlavy do hromady. Musíme využít všechny plusy klienta a jeho produktu. Musíme využít pracovat s nadšení lidí ze strany klienta.

Plán máme. Ještě před schůzkou o tom ´jízdním řádu´ a našich plánech nás klient překvapil. Máme od něj již data, se kterými se dá pracovat. Máme od klienta překlady popisků a návodů do všech možných jazyků. Tady jsme překvapeni všichni. Normálně to z klientů dlouho taháme. Jsou tam jazyky, o kterých jsme ani nevěděli, že existují. Jsou to ale kvalitní popisky, které nejsou strojově udělaný google translate ale vše mají perfektně připravené. A poslední věc, která je důležitá zejména pro Marketplace a vlastně celý e-commerce. Prodává se očima. Líbí nebo nelíbí. Zaujme nebo nezaujme. Zaměstnanec od klienta se na 2 dny po call o podmínkách zavřel do svého soukromého foto studia (je to jeho koníček) a my již máme profesionální produktové fotografie ze všech možných stran a úhlů na každý produkt.

No pokud to takto půjde dále, tak to je bomba.

Tento přístup zákazníka má jednu výhodu. O tom nevím ani samotný zákazníky. Přístupem jsou nadšeni všichni u nás. Odborníkem na koňské masti už u nás ve firmě není jen pár jedinců a něše staří ale už jsou ochotni se mazat hřejivkami úplně všichni.

Výstup ze všech úvodních jednání je pro nás dobrý. Nejsme limitováni časem. Klient ví, že prosadit se na velkých marketplace bude trvat v řádu měsíců a práce nekončí listingem zboží a čekáním na objednávky. Jde se na tu realizační část…

Jak budeme postupovat? Představa a plán je jasný. Máme 12 úkolů. Výsledkem bude 11 prodejních kanálů a nabídku ve všech okolních (logisticky dostupných) zemích.

základní krok

1)     Všechny produkty nahrajeme do našeho omnichannel systému. Jedná se o první krok, který je vždy pro nás základem. Z našeho systému poté adminujeme úplně vše a všude. Práce musí být precizní. – časová náročnost 3 dny

lokální marketplace

2)     Mall.cz – časová náročnost 1 týden

3)     Alza.cz – časová náročnost 1 týden

národní e-shopy

4)     slovenský e-shop – časová náročnost 1 týden

5)     maďarský e-shop – časová náročnost 1 týden

6)     německý e-shop – časová náročnost 1 týden

7)     rakouský e-shop – časová náročnost 1 týden

evropské marketplace

8)     Amazon – časová náročnost 1-2 týdny

9)     eBay – časová náročnost 1-2 týdny

10)  Kaufland – časová náročnost 1 týden

11)  Allegro – časová náročnost 1 týden

12)  eMAG – časová náročnost 1 týden

Úkoly a kroky realizujeme postupně. Některé věci děláme ale souběžně. Zejména u evropských marketplace může časová náročnost být o něco větší. Jsme tu totiž závislí na schvalovacích procesech a úkonech samotných marketplaců. Na všechny tyto kroky potřebujeme 4 měsíce a to včetně nastavení marketingu. V roadmapě nemáme napsány srovnávače, recenzní weby, katalogy a jiné podpůrné kanály. Vše řešíme průběžně a reportujeme klientovi po jednotlivých krocích. Průběžně vše komunikujeme a ladíme. Za 4 měsíce je první číselné vyhodnocení. Ukazatelů a dat je poté velké množství. To vše si ale povíme až příště a to včetně ostrých čísel a názoru a hodnocení přímo od zákazníka. Toto je řešení i možnost rozmachu nejen pro velké společnosti. Příště (když klient dovolí) ukážeme i přesný rozpočet tohoto projektu.